Glaubst du, dass der Mittelstand das schon verstanden hat?

Lesezeit: 2:30 Minuten

Die Vertriebszyklen sind 30 % länger
aber viele verkaufen noch wie 2015. Mehr vom Gleichen.

Neulich im Gespräch:

„Wir haben heiße Angebote draußen, aber seit Wochen passiert nichts.“
Auf Nachfrage wusste niemand,
warum der Kunde noch nicht entschieden hat.
Wer intern auf die Bremse tritt.
Oder wer helfen könnte, damit das Angebot zum Auftrag wird.

Das Ergebnis:
Aufträge bleiben liegen.
Abschlüsse ziehen sich endlos hin.

B2B-Vertrieb 2025: Willkommen in der Wirklichkeit.

➡️ 70 % der Entscheidung sind gefallen, bevor dein Vertrieb ins Spiel kommt
➡️ Immer mehr Personen im Buying Center beeinflussen den Prozess
➡️ KI beschleunigt die Recherche, aber überflutet mit generischen Informationen

Und wie reagieren viele Vertriebsverantwortliche?

1️⃣ Mehr Druck bei der Neukundengewinnung
2️⃣ Mehr Druck, neue Angebote rauszuschicken
3️⃣ Mehr Druck auf den Vertrieb

Das Problem sind nicht die Menschen im Vertrieb.

Das Problem ist, dass du noch verkaufst wie 2015.

✅ Heute reicht es nicht, den Entscheider zu kennen.
Du musst das gesamte Buying Center verstehen. Ihre Interessen, Prioritäten und Machtverhältnisse.
✅ Heute reicht es nicht, ein gutes Angebot abzugeben.
Du musst den internen Entscheidungsprozess beim Kunden navigieren
oder helfen, ihn überhaupt erst zu strukturieren.
✅ Heute reicht es nicht, das eigene Portfolio zu kennen.
Das kennt dein Kunde dank Google & KI eh schon.

Erfolgreiche Vertriebsprofis moderieren, verknüpfen

und kuratieren relevante Informationen und geben dem Kunden die Sicherheit mit dir die richtige Entscheidung zu treffen.

Der B2B-Vertrieb hat sich in den letzten 10 Jahren
fundamental verändert

Wer seine Art zu verkaufen nicht anpasst,
verliert heute einzelne Aufträge und morgen den Markt.

Mein Impuls:
Dein Erfolg 2026 wird nicht im Januar entschieden sondern durch die Strategie,
die du im November oder Dezember festlegst.

Wenn du bereit bist, 2026 mit einem neuen System zu starten - statt nur mit harten Umsatzzielen, beweise ich dir, dass es funktioniert und zwar kostenlos.

Schrieb mir einfach an: welcome@udozefferer.com

Zitat der Woche:
"Machen ist wie wollen - Nur besser."

HALLO, ICH BIN
Udo - Udo Zefferer

Nach dem Studium in Köln war ich zunächst für 4 Jahre in die Beratung. Da bot sich mir die Chance der Promotion.

Weil ich schon immer ein Mensch der Praxis war, habe ich mich allerdings dagegen entschieden und so wechselte ich die Spur in den Vertrieb. Gut 20 Jahre war ich bei Kunden, auf Flughäfen und Autobahnen zuhause. Vom veritablen Mittelstand bis zum DAX Konzern war alles dabei. Von der regionalen bis zur globalen Verantwortung von persönlichen Vertriebsverantwortung bis zur Verantwortung für den Gesamtvertrieb mit großem Team und Profit an Loss Verantwortung.

Neben den Jahren im Vertrieb hatte ich die Chance einige Jahre für ein großen, international aufgestelltes Beratungshaus zu arbeiten. Das Thema Strategieentwicklung konnte ich in dieser Rolle nochmals deutlich vertiefen.

Heute arbeite ich gute vernetzt mit Klienten in der DACH Region und schreibe regelmässig zu Themen aus Strategie, Vertrieb und Führung im Mittelstand.

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