Wenn die Technik stark ist – aber der Vertrieb schwächelt

Lesezeit: 3:00 Minuten

Rückgang im Auftragseingang trotz Top-Produkt?
Ein Praxisbeispiel aus der Metallindustrie

Ein Hersteller von komplexen Bauteilen aus der Metallindustrie,
rund 100 Mitarbeitende, exzellente Reputation in der Branche, kam auf mich zu.

Die klaren Botschaft:

„Unser Absatz geht zurück. Meine Mannschaft braucht ein Vertriebstraining.“

Wir vereinbarten ein erstes Gespräch.

Die Ausgangslage:
Starke Technik, technisch starker Vertrieb

➡️ Die Kunden? Namen, die man kennt.
➡️ Die Bauteile? Systemrelevant und komplex.
➡️ Die Qualität? Unbestritten gut.
➡️ Aber: Der Auftragseingang ging spürbar zurück.


Der Absatz in der Automobilbranche war eingebrochen und würde weiter zurückgehen.

Projekte wurden verschoben, Entscheidungen vertagt, Abrufe reduziert.

Plötzlich wurde aus einem gesunden Kerngeschäft eine riskante Abhängigkeit vom Stammkunden.

Die Diagnose:
Vertrieb braucht Ziele und Fokus

➡️ Die Technologisch stark, aber das wachstumsschwach
➡️ Das Vertriebsteam: klein, fachlich exzellent, alles Ingenieure
➡️ Die Mitarbeiter waren früh in die Entwicklungen des Kunden eingebunden

Das eigentliche Problem:

➡️ Keine Vertriebspipeline außerhalb des Stammgeschäfts
➡️ Kein strukturiertes B2B-Marketing
➡️ Kein definierter Prozess für Neukundengewinnung
➡️ Keine Vertriebssteuerung
➡️ Viel operativer Einsatz aber kein aktiver Vertrieb, keine belastbare Prognose

Klar war: So wie bisher reicht es nicht mehr.

Der Weg zu mehr Neugeschäft

Der erste Schritt war kein Strategiewechsel,
sondern ein klarer Blick auf das, was bereits da ist.

Wir haben systematisch analysiert:

➡️ In welchen Bestandskunden steckt noch ungenutztes Potenzial?
➡️ Welche neuen Märkte passen zur Technologie und sind auch kurzfristig erreichbar?
➡️ Was hindert das Team daran, gezielt Neugeschäft aufzubauen?

Die Maßnahmen:
Vom Kundenbetreuer zum echten Key-Account-Manager

✅ Eine klar priorisierte Roadmap für Marktbearbeitung
✅ Ein entschlackter, visuell gesteuerter Vertriebsprozess
✅ Eine neue Taktung im Vertrieb, die Neugeschäft ins Zentrum rückt
✅ Ein klarer Rollenwechsel:
Vom Kundenbetreuer zum Key-Account-Manager, der Potenziale hebt

Die Ergebnisse:
Vertrieb mit System bringt Wachstum

1️⃣ Drei Key Accounts wurden systematisch durchdrungen → Potenzial: >23 Mio. €
2️⃣ Bereits nach 4 Monaten erste Aufträge in einem neuen Marktsegment
3️⃣ Die Anfragenbearbeitung wurde um 30 % schneller
4️⃣ Das Team hat wieder Klarheit und das Know-how, um Potenziale zu realisieren

Fazit:
Performance braucht Kontext, Zielklarheit und Engagement

Du machst aus einem Farmer keinen Hunter.
Aber du kannst dafür sorgen, dass das Feld besser bestellt wird.

Gerade Vertriebler mit starker Technikorientierung laufen Gefahr, den Blick für den Markt und die Potenziale zu verlieren. 


Nicht, weil die Mannschaft schlecht ist, sondern weil der Fokus für Neugeschäft verloren geht.


Performance braucht immer Kontext, ein klares Ziel und das nötige Engagement.


Wenn das gemeinsam erarbeitet wird kommen die Ergebnisse (fast) von selbst.

Zitat der Woche:
„Leistung hält das Unternehmen am Laufen,
und Potenzial bringt das Unternehmen auf die nächste Stufe des Wachstumszyklus.“

HALLO, ICH BIN
Udo - Udo Zefferer

Nach dem Studium in Köln war ich zunächst für 4 Jahre in die Beratung. Da bot sich mir die Chance der Promotion.

Weil ich schon immer ein Mensch der Praxis war, habe ich mich allerdings dagegen entschieden und so wechselte ich die Spur in den Vertrieb. Gut 20 Jahre war ich bei Kunden, auf Flughäfen und Autobahnen zuhause. Vom veritablen Mittelstand bis zum DAX Konzern war alles dabei. Von der regionalen bis zur globalen Verantwortung von persönlichen Vertriebsverantwortung bis zur Verantwortung für den Gesamtvertrieb mit großem Team und Profit an Loss Verantwortung.

Neben den Jahren im Vertrieb hatte ich die Chance einige Jahre für ein großen, international aufgestelltes Beratungshaus zu arbeiten. Das Thema Strategieentwicklung konnte ich in dieser Rolle nochmals deutlich vertiefen.

Heute arbeite ich gute vernetzt mit Klienten in der DACH Region und schreibe regelmässig zu Themen aus Strategie, Vertrieb und Führung im Mittelstand.

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Viel Grüße und gute Geschäfte

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