B2B Vertrieb 2025 - Warum traditionelle Akquise scheitert

Lesezeit: 1:40 Minuten

Mehr vom Gleichen ist im B2B Vertrieb keine Lösung

Vor einigen Wochen sprach ich mit einem Geschäftsführer eines mittelständischen Maschinenbauers. Seine Erfahrung dürfte vielen vertraut vorkommen:

Früher dauerte der Weg vom Erstgespräch bis zur Bestellung fünf bis sechs Monate. Heute sind es locker zwei bis drei Monate mehr, manchmal sogar ein ganzes Jahr.

Sein erster Impuls war, seinen Vertrieb wieder „auf die Straße zu schicken“, um mehr Präsenz zu zeigen und neue Kunden zu akquirieren.

Ein verständlicher Gedanke,
der jedoch den fundamentalen Marktveränderungen nicht gerecht wird.

Mehr vom Gleichen ist nicht die Lösung

Laut Studien von Gartner und 6sense haben sich
die B2B-Sales-Zyklen seit 2015 um 20-30 % verlängert.
Die Kosten für die Neukunden-gewinnung steigen spürbar, und die Entscheidergruppen (auch Buying Center genannt) werden signifikant größer.

Die Kontrolle über den Kaufprozess liegt heute bei diesen komplexen Gruppen.

Die alten Spielregeln gelten nicht mehr.
Wer weiterhin auf traditionelle Akquise setzt, riskiert, den Anschluss zu verlieren.

Ihre Kunden kaufen anders. Online gesammelte Informationen bestimmen 70 % der Kaufentscheidung, bevor der Erstkontakt stattfindet.

Die neuen Spielregeln im B2B-Vertrieb

Die entscheidende Frage lautet:
Wie gut ist Ihr Unternehmen auf diese neuen Spielregeln vorbereitet?

Es geht nicht darum, härter zu arbeiten, sondern smarter.

In unserem neuen Paper „5 neue Spielregeln im B2B-Vertrieb“ erfahren Sie,
wie Sie Ihren Vertrieb zukunftssicher aufstellen.

Sie erhalten klare Fakten und konkrete Handlungsempfehlungen, wie
Sie ihren Vertrieb zurück auf die Überholspur bringen und für die Zukunft gerüstet sind.

Hier gehts zum Download: „5 neue Spielregeln im B2B-Vertrieb“

Zitat der Woche:
"Spielregeln ändern sich - Gewinner passen sich an." - Udo Zefferer

HALLO, ICH BIN
Udo - Udo Zefferer

Nach dem Studium in Köln war ich zunächst für 4 Jahre in die Beratung. Da bot sich mir die Chance der Promotion.

Weil ich schon immer ein Mensch der Praxis war, habe ich mich allerdings dagegen entschieden und so wechselte ich die Spur in den Vertrieb. Gut 20 Jahre war ich bei Kunden, auf Flughäfen und Autobahnen zuhause. Vom veritablen Mittelstand bis zum DAX Konzern war alles dabei. Von der regionalen bis zur globalen Verantwortung von persönlichen Vertriebsverantwortung bis zur Verantwortung für den Gesamtvertrieb mit großem Team und Profit an Loss Verantwortung.

Neben den Jahren im Vertrieb hatte ich die Chance einige Jahre für ein großen, international aufgestelltes Beratungshaus zu arbeiten. Das Thema Strategieentwicklung konnte ich in dieser Rolle nochmals deutlich vertiefen.

Heute arbeite ich gute vernetzt mit Klienten in der DACH Region und schreibe regelmässig zu Themen aus Strategie, Vertrieb und Führung im Mittelstand.

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